Satışları Yeniden Tanımlama Zamanı
“Şansınızı, cesaret edebileceğinizden daha fazla deneyin. Beklediğinizden daha çok satış yaparsınız. Formülü bu.” Jeffrey Gitomer
SATIŞLARI YENİDEN TANIMLAMA ZAMANI
Evet satış denen bu ilmi sistemi tekrar tanımlamak gerekiyor. İlim dedim çünkü yapılan bu iş aslında içinde davranış, iletişim, matematik gibi bilim dallarını içeren ve bunların ışığında bu işimizi daha kolay yapmamızı sağlayan bir bilim dalı. Ancak yeni yüzyılda artık satışı yeniden tanımlamak gerekiyor. Çünkü birçok şey değişti en önemlisi artık inanılmaz bir bir bilgi akışı var. Ağızdan ağıza pazarlama artık posta kutusundan posta kutusuna, pazarlama veya dedikoduya, veya fısıltı e-gazetesine dönüştü. Artık her şey çok hızlı ve çabuk. Satış yaptığımız kitle de bu bilgi kaosunun içinde ve onlar da artık oyunu farklı oynuyorlar. Evet artık satışları yeniden tanımlama zamanı; onun sonuçlarını, kuralları yöntemleri, davranışları ve iş tanımını değiştirme zamanı; yeni bir odak noktası, yeni araçlar ve yeni sonuçlar zamanı.
Yeni iş dünyamız ve iş teknolojisi, değerler ve dürüstlükle ilgili yeni bakış açımız, global ihtiyaçlarımız ve markalaşma gereksinimleri ve günümüzdeki ekonomik sorunlar açısından zamanın gerisinde kalmayacak bir satış modeline ihtiyacımız var. Öyleyse ne yapmalıyız? Şimdiye kadar sorulan en iyi strateji sorusu belki de, hatta bence en iyisi; Rekabetçi avantajınız nedir? Sizin firmanızın, rakiplerinden daha iyi yaptığı ve müşterilerin sizden almasını sağlayacak olan şey nedir?
Bunun için çok para harcadık ve halen harcıyoruz ve harcamaya devam edeceğiz gibi görünüyor, ne uğruna farklı olmak adına tabii ki ve rekabette alta kalmamak adına. İşiniz satmak mı yoksa bir satış organizasyonunu yürütmek mi? Marka olan, insanların güvendiği, inandığı ve bağımlı olduğu bir ürün satıyorsanız cevap aramaya gerek yok, ancak değilse ve kimin yarın ne olacağı belli değil gibi bir ata sözümüz mevcutken o zaman marka olan markalar için de geçerli şimdi bahsedeceklerimiz.
Günümüz ortamında, pek çok firma iyi ürün ve hizmet sunmaktadır. Pazarlama, reklam, hedef müşterilere postayla gönderilen reklamlar ve bunun gibi güncellenmiş bilgi sunmaya yönelik gerçekten yeterli kapasite ile teklifinizin detaylarının tanıtımı için gerekli olan her türlü biçimdeki bilgiyi sunan sistemler mevcuttur. Müşteri desteği mi? Herkes bu desteği sağlıyor. Marka mı? Az önce yukarıda bahsettiğim gibi Microsoft ya da Coca-Cola gibi aşırı derecede büyük firmalardan biri olmadığınız sürece, sahip olduğunuz marka sadece hikâyeniz ve elemanlarınız, ürününüz ve müşterilerinizle aranızdaki ilişkidir.
Günümüzde bu durum sonsuz olasılıklar ve sürekli değişikliklerle içinden çıkılması güç bir hal almıştır. Sahip olduğumuz tek rekabetçi avantajın, müşterilere iki temel görevi yerine getirmelerinde yani (1) bu iş ortamında neden satın almaya ihtiyaçları olduğu ve neyi niçin satın almaları gerektiği konusunda karar vermeleri ve (2) karar alma güçlerini ilgili iş sistemlerine yönlendirmek için yardımcı olabilme kabiliyetine inanıyorum. Bu sonuca göre; düşünce biçimimizi değiştirmemiz ve satış kuvvetimizi serbest bırakmamız yani onları yetkilendirerek ve güçlendirerek yönetmenin daha doğru olduğuna inanıyorum. Artık satıcılar olarak bizimde gelişen bu süreçleri farkedip tarafsız danışmanlar haline gelerek müşterilerimize sadece neyi satın almaya ihtiyaçları olduğunu keşfetmelerinde değil ama aynı zamanda neyi ve nasıl alacaklarını belirlemeleri için kendi kurumsal kültürleri ile birlikte nasıl çalışmaları gerektiğini keşfetmelerine de yardımcı olma zamanız geldi. Yeni düşünce biçiminizi tanıtmak için kullanmayı planladığınız beceriler nelerdir? Ne değişecek? Bence, bu ekonomide başarılı olmak için, satıcıların ürün uzmanı şeklinde yapılan iş tanımlarını alıcıların ürünü satın almalarını kolaylaştıracak kişiler olarak değiştirmeleri gerekecektir. Yani satış temsilcisi pozisyonundan danışman satıcı kimliğine terfi etmemiz veya değişmemiz gerekiyor.
Unutulmamalıdır ki, bir alıcı olmadan satış olmaz. Eğer satın alacak hiç kimse yoksa satacak hiçbir şeyiniz yoktur. İlişki ilk sırada gelir; görev ikinci müşterinin cevapları vardır, satıcının soruları vardır. Hizmet amaçtır, keşfetmek sonuçtur ve bir satış çözüm olabilir. İnsanlar ancak kendi ihtiyaçlarını karşılayamadıklarında satın alır. İnsanlar satıcıların satış modellerini değil kendi satın alma modellerini kullanarak satın alır. Bunları asla aklınızdan çıkarmayın ve lütfen eğer yukarıdaki tanımlamalar ya da açıklamalar size uymuyorsa kendiniz yeniden tanımlayın - mükemmel bir satıcı olmak için bu yeni ve korkunç ekonominin içinde - kendinizi. Ve kendinize aşağıdaki soruyu cevaplamadan geçip gitmeyin;
Eğer işiniz artık bir ürün veya hizmeti satmak değil ama insanlara satın almaları konusunda yardımcı olmak ise neye inanmanız gerekecek?
Makaleler
Satış, satışçı ile başlar!
Önce Vermenin Büyüsü...
Satışları Yeniden Tanımlama Zamanı
Ne Kadar Farklısınız?
Tutumlarımız veya Tavrımız !!!
Tutumlarınız Hayatınızı Belirler
Hayatınızda Kimi Kendinize Örnek Alıyorsunuz?
Müşterileriniz Tarafından Kovulmak !!!
Satışlarınızı İkiye Katlamak
Video
